La fel ca mulți alți constructori, în frunte cu nume grele, precum Mercedes, Volkswagen sau Stellantis, Grupul BMW a decis să adopte un nou sistem de distribuție în Europa. Astfel, până în 2026, reprezentanțele oficiale vor avea un nou raport contractual cu producătorul și vor avea statutul redus la cel de agent de vânzări. La Grupul BMW, nou model de vânzare va începe cu marca Mini, de la 1 ianuarie 2024, mai întâi în Italia, Polonia și Suedia.

Nu este singura știre referitoare la nou model de vânzare, care tinde să se generalizeze în retaliul auto din Europa. În mod firesc, mulți se întreabă cu ce diferă noul concept față de cel pe care îl știm cu toții?

Concret, pentru clienți, această schimbare nu vine cu prea multe noutăți vizibile. Excepția o va constitui faptul că dealerul și, implicit, consilierul de vânzări, nu vor mai avea control asupra prețurilor automobilelor.

Cu alte cuvinte, vorbim de modelul Tesla: prețurile sunt stabilite de producător, la fel ca și reducerile. Treaba dealerilor se va reduce la a ghida clientul la completarea formularului de comandă (ceea ce, de altfel, clientul o poate face deja și online) și la a asigura livrarea automobilului.

Așadar, pentru client nu se va schimba nimic la suprafață. De fapt, este vizat doar prețul, iar negocierile tradiționale dintre client și vânzător nu vor mai exista, primul urmând să achite prețul de listă. Practic, de acum înainte, prețurile vor fi cele impuse de constructor, aceleași peste tot.

Noile contracte se numesc „de agent”, iar acest lucru, în general, taie din ponderea deținută până acum de distribuitori, mai ales de cei mari sau istorici, în relația cu producătorul. Această nouă politică comercială se va generaliza până în 2026, în Europa.

Contractul de agent ia distribuitorului „libertatea” în privința prețurilor, un instrument intens folosit la atragerea clienților, în detrimentul altor distribuitori. Agentul de vânzări va primi de acum un comision fix la fiecare mașină vândută, suficient pentru a-și susține activitatea.

Cu toate acestea, unii distribuitori vor fi nemulțumiți pentru că nu își vor mai putea conduce afacerile așa cum doresc. De altfel, noul model de distribuție nu este compatibil cu toate piețele, în special în Statele Unite, unde multe state chiar interzic vânzările directe de automobile către clienți.

Pe de altă parte, dealerii vor putea conta întotdeauna pe serviciile post-vânzare (atelierele de service) care, în anumite cazuri, asigură 70-80% din venituri. Însă și aici, odată cu apariția automobilului electric, acest gen de operațiuni vor deveni tot mai rare în anii următori, deoarece necesită în general mult mai puțină întreținere, în comparație cu cel termic.