Dacă veți avea curiozitatea să căutați prin arhive, veți observa că, în perioada de pionierat a automobilului, comercianții și reparatorii erau numiți generic ”garajiști”, în sensul că acele spații erau, de regulă, niște garaje transformate în ateliere de reparații. Mult mai târziu aveau să apară noțiuni precum ”dealer”, ”showroom” sau ”reprezentanță”.

În unele țări, ca de pildă Franța, termenul s-a păstrat în timp, pentru ca acum, la mai bine de un veac de la apariția automobilului, să își recapete semnificația inițială, cea de reparator. Schimbările care se întrevăd la orizont par a fi ample și încep să constituie un motiv de neliniște pentru distribuitorii de automobile.

Vremurile sunt tot mai complicate pentru dealerii și agenții de vânzări auto, afectați de digitalizarea procesului de vânzare și distribuția în paralel cu rețelele tradiționale. La acestea se adaugă diminuarea frecvenței pentru vizitele în service (revizii și inspecții) și trecerea la electrificare, care reduc volumul de lucru în ateliere. Profesioniștii din retailul auto își fac socotelile, iar concluzia este clară: le este din ce în ce mai greu.

Producătorii generaliști de automobile caută prin toate mijloacele să își reducă rețeaua de distribuție, ceea ce nu este surprinzător. Exemplele de soluții alternative sunt, deocamdată, vânzarea prin parteneriate cu mari discounteri (vezi cazurile Lidl), colaborarea cu firme de ride sharing la drive test (așa cum a fost recent și în România, pentru promovarea Volkswagen ID.3 cu ajutorul Bolt) sau deschiderea de showroom-uri reprezentative în zone urbane aglomerate sau mall-uri.

Vânzarea pe internet este, de departe, cea mai mare schimbare pentru retaliul auto. Versiunea auto a metodei de achiziție click & collect este în creștere și, potrivit unui studiu recent, 33% dintre posibilii clienți sunt gata să facă pasul către o achiziție 100% online.

Comportamentul de cumpărare al clientului de astăzi este, așadar, în plină schimbare și, oricum, mult diferit de cel al clientului din urmă cu 10-15 ani. În prezent, cumpărătorul vine în showroom cu ”lecția învățată”, când are deja fixată o listă scurtă cu modelele vizate, cunoaște majoritatea detaliilor de preț sau dotări și este gata de interacțiunea fizică cu automobilul, care deseori este factorul decisiv în luarea deciziei finale.

Acest comportament dă naștere la apariția unor noi tipuri de showroom-uri, de mici dimensiuni, digitalizate și înzestrate cu o flotă de drive test. Este genul de spații reprezentative deschise deja de mulți constructori, în frunte cu Tesla, cu scop demonstrativ, de regulă în marile aglomerări urbane.

Ce va rămâne din rețelele de distribuție? Dealerii s-ar putea transforma în simpli livratori și reparatori de automobile. Rolul oamenilor de vânzări pare că va fi redus la banalele explicații referitoare la funcționarea noii mașini. Cam atât și nimic mai mult. Chiar și această sarcină ar putea fi mult simplificată, în cazurile livrărilor efectuate prin rețele de distribuție paralelă.

Cei optimiști se gândesc că majoritatea clienților va continua să frecventeze rețelele de distribuție pentru a admira viitoarea mașină, pentru a o testa, pentru a o descoperi și pentru a reflecta atent  înainte de a o cumpăra. Realitatea din teren ne arată că lucrurile nu stau deloc așa, iar dealerii o știu cel mai bine, dacă se uită peste trendul vizitelor în showroom din ultima decadă.

Consolarea dealerilor vine din faptul că vânzarea nu mai era de multă vreme principala lor sursă de profit. Cu toții știu foarte bine că o vânzare le va aduce mult speratul profit în timp, datorită vizitelor ulterioare în service, pentru întreținerea automobilului. Doar că inevitabila trecere către mașina electrică va amputa dramatic și capitolul veniturilor generate în atelierele de reparații.

Dacă serviciile post-vânzare asigură supraviețuirea dealerilor în formula pe care o vedem astăzi, acest lucru nu mai este deloc sigur în viitorul pe termen mediu și lung. Automobilele electrice au mult mai puține piese și necesită operațiuni de întreținere mult reduse, comparativ cu cele dotate cu motoare termice.

În prezent, producătorii dau asigurări distribuitorilor că nu sunt uitați, iar ”contactul cu clienții este foarte important”. Și în acest caz cifrele și realitatea din teren contrazic: vânzarea directă este tot mai redusă, iar metodele de contact cu clientul au început să fie robotizate, automatizate, semn că și în acest domeniu depersonalizate a prins avânt.

Pe de altă parte, digitalizarea își are propriile limite și, în anumite situații, ar putea duce la limitarea vânzărilor. Este, probabil, unul din principalele motive care îi fac pe constructori să nu renunțe definitiv la rețelele de distribuție. În lumea retailului auto se știe foarte bine că nimeni nu cumpără o mașină nouă la prețul de catalog. Cu toate avantajele sale, vânzarea online nu permite negocierea și face dificilă obținerea unei reduceri, a unei opțiuni gratuite sau chiar a unui preț ceva mai bun în comparație cu evaluarea mașinii vechi, care urmează să fie vândută sau dată la schimb cu cea nouă.

Există, de asemenea, o altă zonă în care niciun configurator nu va face față vreodată. În prezent, toți clienții știu ce dotări opționale sunt potrivite pentru ei și le pot adăuga foarte simplu, în configuratorul online. Însă un bun agent de vânzări nu este un simplu înregistrator de comenzi, ci un profesionist care are flerul de a ști ce își poate permite un client și de a-l convinge să se îndrăgostească de un mic gadget, de care, de altfel, nu are prea mare nevoie și la care nici măcar nu se gândise inițial.

Aceste exemple sunt suficiente pentru a-i face pe producători să înțeleagă că ar putea pierde bani tocmai prin intermediul inteligenței artificiale.

Rămâne de văzut cât timp le va lua producătorilor de automobile să ajungă la o nouă formulă în ceea ce privește rețeaua de distribuție. Timpul, însă, se scurge în defavoarea dealerilor și a agenților de vânzări, care pe parcurs riscă să dea faliment.

Dar poate că tocmai acesta este și obiectivul urmărit de unele mărci! Pentru că viitorul electric presupune, printre altele, și reducerea supradimensionatelor rețele de distribuție, confruntate mai nou cu nenumărate costuri de renovare și redecorare, în contrast evident cu marjele în scădere continuă.